... und doch bleibt für zwei Drittel aller Kunden nach wie vor das echte Geschäft die beliebteste Einkaufsmöglichkeit. Entscheidend sind Warenverfügbarkeit und Erfüllung von Kundenwünschen. Selbst die „Digital Natives“ sind für den stationären Handel nicht verloren.

Verwandte Themen: , , , ,

Lieber die Tüte in der Hand als das Paket beim Nachbarn: Deutsche gehen mindestens alle zwei Wochen shoppen

Dass der Onlinehandel an Bedeutung zunimmt, sieht man an den regelmäßigen Präsentationen des bvh. Obwohl in Deutschland nur 7% aller Transaktionen online stattfinden, werden mittlerweile rund 16% aller Umsätze über diesen Kanal erlöst. Die Tendenz ist steigend und wächst stärker als angenommen, heißt es in der Studie „Dem Kunden auf der Spur“, die die Berater von Roland Berger Strategy Consultants und ECE Projektmanagement vorgelegt haben.

Für den stationären Handel bedeutet diese Nachricht allerdings nicht das Aus, so das Fazit der Autoren. Denn das stationäre Geschäft bleibt für die meisten Deutschen die wichtigste Einkaufsquelle. Während zwei Drittel der Kundendurchschnittlich alle zwei Wochen in eine Shoppingcenter oder die Innenstadt gehen, schaffen es online gerade mal 13% ins Netz zum Stöbern. Außerdem ist die Zahl der Spontankäufe stationär um ein Vielfaches höher als online.

Wettbewerbsvorteil: Stationärer Handel

Der stationäre Handel hat den eindeutigen Wettbewerbsvorteil, dass er Wünsche und Kundenbedürfnisse befriedigen kann, die der Onlinehandel noch nicht oder nie erfüllen kann. Für die Kunden ist nicht der Preis das wichtigste Kriterium, sondern Warenverfügbarkeit, die Möglichkeiten des An- und Ausprobierens, Beratung und Information. Deshalb müssen stationäre Händler mehr denn je darauf achten, ihre Kunden verstehen zu wollen, um sie mit passenden Angeboten zu begeistern. Eine gezielte Multichannel-Strategie, die On- und Offline-Angebote kombiniert, kann dem Handel sogar neue Zukunftsperspektiven eröffnen. „Wenn der traditionelle Handel seine Stärken erkennt und sie um passende Online-Angebote erweitert, wird er die Verbraucher langfristig auf seiner Seite haben“, so Prof. Dr. Björn Bloching von Roland Berger. Wichtig ist allerdings, dass der Händler seine Kunden kennt und weiß, wo Schwerpunkte gesetzt werden müssen.

Der stationäre Handel ist nicht Schaufenster für Onlinehändler sondern oftmals ist es umgekehrt

Die besondere Emotionalität im stationären Handel erklärt auch, warum Showrooming keine Bedrohung, sondern eine Chance sei. Marken brauchen ein wertiges, wirkungsvolles Umfeld – „auch und vor allem, wenn sie im Internet erfolgreich sein wollen“. Diese neue Art die Dinge zu sehen, könnte die Zahl der Flächennachfrager im stationären Handel deutlich wachsen lassen.

Erlebniswelt Shopping : Selbst die Digital Native gehen am liebsten stationär einkaufen

Digital Natives shoppen am liebsten offline

Eine Überraschung war, dass die junge Generation, also die, die mit PC, Smartphone und Tablet aufwachsen und quasi die Bestellung per Click als normales Kaufverhalten ansehen könnten, sehr offline affin sind, wenn es ums Shoppen geht. Wichtig sei allerdings auch hier, dieser Zielgruppe einen Anreiz bzw. ein spezielles Einkaufserlebnis zu bieten.

Roland Berger und ECE analysierten das Einkaufsverhalten von 42.000 Konsumenten in einer Befragung und werteten Einkaufstagebücher von knapp 2.000 Probanden aus. Daraus entwickelten sie sieben unterschiedliche Käuferprofile. Die Studie kann hier heruntergeladen werden.