Die meisten vom HDE befragten Händler sondieren Möglichkeiten zur Verbesserung des Einkaufserlebnisses

Langsam kommt es in den Köpfen an. Der stationäre Handel wird bei der Preisgestaltung, der Verfügbarkeit und der Sortimentsfülle im Vergleich zu Internethändlern wohl in den meisten Fällen das Nachsehen haben. Schließlich greifen die Onlinehändler auf riesige, flächenmäßig deutlich günstigere Logistiklager auf der grünen Wiese zu, während der Handel auf kleineren, teureren Flächen all das anbietet, was er hat. Punkten kann der stationäre Handel gegenüber den Online-Playern aber mit Service, Beratung und Events. Selbst der Branchenverband HDE konstatiert: „Der Handel steckt in einem Strukturwandel. Viele innenstädtische Händler klagen über sinkende Kundenfrequenzen. Der stationäre Handel setzt deshalb zunehmend auf seine Stärken, wie zum Beispiel das Einkaufserlebnis“, so HDE-Hauptgeschäftsführer Stefan Genth.

Events, Inszenierung und Zusatzsortimente

Produktpräsentation: Es muss nicht immer am Bügel sein

Ganz oben in der Liste der Maßnahmen zur Verbesserung des Einkaufserlebnisses stehen Kundenevents (54%) wie Shopping-Nights, Modeschauen, Live-Acts und vieles mehr. Auch einen Latte Macchiato an der eigenen Kaffeebar trägt zum Wohlbefinden des Kunden bei. Eine Tombola und Luftballons locken dagegen wohl kaum noch jemanden von der Couch. Weiter setzt die Hälfte der befragten Händler (52%) auf eine erlebnisorientierte Ladengestaltung und Schaufenster, die inspirieren. Auch wenn nicht alle kleinen Geschäfte das Bugdet und die Kreativität der Visual Merchandiser vom KaDeWe oder Ludwig Beck haben, kann man sich dort doch einiges abschauen und Dinge, die man sonst nicht im eigenen Laden erwartet, für die Gestaltung zweckentfremden. Viele kleine und mittelständische Modehändler setzen bei der Einrichtung auf Vintagemöbel und -accessoires, um Authentizität und Gemütlichkeit zu erzeugen. Darüber hinaus setzen viele Händler (40%) auf die Listung innovativer Produkte, um sich vom Wettbewerb im Netz und der Nachbarschaft abzusetzen. Bevor es um Emotionen geht, muss ich aber meine Kunden und meinen Markt kennen: Welche Bedürfnisse gibt es und welche Lösungen kann ich bieten. Das Wissen, warum kauft der Kunde bzw. warum kauft er nicht, ist essentiell und lohnt den Aufwand, sich damit genauer auseinanderzusetzen. Das Thema Cross-Selling spielt insbesondere im Modehandel eine zunehmend wichtige Rolle. Ein schönes Armband oder das passende Paar Pumps, das nicht nach 08/15 aussieht, kann zusätzliche Umsätze generieren. Auch was Schönes für’s zuhause oder das eigene Wohlbefinden gönnt sich frau gerne, um ihren Shoppingtrip erfolgreich zu beenden. Viele Conceptstores erreichen mittlerweile aufgrund ihres durchdachten, nicht mehr klar segmentierten Sortimentes, gute Umsätze.

Die Basis muss stimmen

Diese Kundin wird bestimmt nicht online weitersuchen. Das KaDeWe kann vielerlei Hinsicht als Vorbild dienen

Verkauft wird all das schöne Zeug im schönen Umfeld aber nicht, wenn das Essentielle fehlt: Beratung! Der Verkäufer muss heute deutlich aktiver auf den Kunden zugehen und die richtigen Fragen stellen. Dass ein „Kann ich helfen“ in vielen Fällen einfach nur ein Kopfschütteln nach sich zieht, dürfte jedem Händler klar sein, trotzdem hört man es leider allzu oft. Insbesondere im Modehandel müssen die vielfältigen Kombinationsmöglichkeiten aufgezeigt werden, die eine Seidenbluse oder eine Jogginghose heute bieten. Dem Kunden muss der Mehrwert eines etwas ausgefalleneren, dafür aber auch teureren Artikels aufgezeigt werden, damit er ihn mitnimmt statt bei den Vertikalen nach einem Copycat zu suchen. Das alles ist eigentlich kein Hexenwerk, aber doch eine Kunst, die geschult und immer wieder geübt werden muss. Beratung ist nicht nur eine Streicheleinheit für die Seele des suchenden Käufers, sondern in Zeiten des Internets die unabdingbare Basis. Wer als Verkäufer überzeugt, wird in den wenigsten Fällen einen Kunden ans Internet verlieren, wo er den Artikel 10 Euro günstiger bekommt. Wer allerdings auf der Fläche wegen mangelndem Service scheitert, wird es schwer haben, den Kunden erneut in sein Geschäft zu holen. Wenn Sortiment und Beratung nicht stimmt, kann auch die Inszenierung nicht helfen.

Wenn alles passt, Anbindung ans Internet

i-Tüpfelchen für einen Rund-um-Glücklich-Einkauf ist auf lange Sicht wohl aber trotzdem die intelligente Verknüpfung von On- und Offlinehandel, gerade weil der Kunde vielleicht doch mal nach 20 Uhr stöbern will. Genth vom HDE rät, sich daher auch mit dem „Aufbau eines zusätzlichen Standbeins im Internet auseinanderzusetzen“.

Graphik: HDE  // Fotos: (1) DW / (2) KaDeWe

Sinkende Kundenfrequenz: So ein Gedränge ist in deutschen Innenstädten höchstens samstags normal

Nach einer aktuellen repräsentativen Unternehmer-Umfrage des BTE bestätigt sich das eher düstere Bild, was der BTE schon nach ersten Berechnungen für 2012 gezeichnet hat. Die Mehrheit der nun befragten Händler, nämlich 59%, musste in 2012 einen Umsatzrückgang hinnehmen. 45% verzeichneten auch einen niedrigeren Ertrag. Nur 30% der befragten Teilnehmer erzielten dagegen Umsatzsteigerungen, 31% konnten höhere Erträge verbuchen.

Die Umfrage ergab, dass die sinkenden Erträge in der Regel auf höhere Kosten zurückzuführen sind. Knapp die Hälfte der Befragten nannte eine Verschlechterung der Kostensituation, während sich die Situation bei 27% verbesserte und bei 26% stabil blieb. 41% der Händler nannten darüber hinaus erhöhte Abschriften, während die Abschriften sich bei 38% auf dem Vorjahresniveau lagen. In den wenigsten Fällen konnten die steigenden Kosten und höheren Abschriften durch höhere Eingangsspannen kompensiert werden. 21% profitierten von höheren Spannen, bei 61% waren sie unverändert und bei 18% sogar niedriger.

Der Feind aus dem Netz

Größte Sorge für die meisten Modehändler ist die sinkende Kundenfrequenz, die sich bei knapp zwei Dritteln der Befragten verschlechterte und nur bei 14% verbesserte. Bei 39% der Händler konnte die sinkende Frequenz durch höhere Durchschnittsbons ausgeglichen werden. Bei 37% blieb der Einkaufsbetrag allerdings lediglich stabil, und bei 24% sank er sogar.

Neben der rückläufigen Kundenfrequenz machen der zunehmende Wettbewerbsdruck mit Internethändlern Sorgen (66%). Da kann es noch so oft heißen, der stationäre Handel kann von den Entwicklungen im Netz profitieren – letztlich surfen die Kunden, die das Zünglein an der Waage für ein gutes oder schlechtes Jahr ausmachen, lieber vom Sofa aus statt sich bei Regen und Matsch in die Innenstädte zu wagen. Auf der Sorgen-Rangliste folgen die Entwicklung der Energiekosten (62%), Umsatzentwicklung (53%), Abschriftenentwicklung (25%) und stationärer Wettbewerb (24%).

Gemischte Erwartungen für 2013

Knapp ein Drittel der Händler geht das neue Jahr optimistisch an und rechnet mit einem Umsatzplus. 33% erwarten ein Pari und 36% ein Rückgang. Trotzdem planen sieben von zehn Unternehmen Investitionen zu tätigen, insbesondere in die Personalqualifizierung (52%), Neue (Werbe)medien (34%), Ladenbau und Visual Merchandising (28%), Haustechnik (26%) oder EDV (21%).

Lieferanten in der Kritik

„Loyaler Partner des Fachhandels“, das können sich laut BTE-Umfrage nicht viele Lieferanten auf die Fahnen schreiben. Die eigenen Internet- und Retail-Aktivitäten vieler Hersteller und Marken sind vielen Modehändlern schon länger ein Dorn im Auge – am liebsten soll die Lieferanten darauf verzichten, meinen 62% bzgl. der Onlineshops und 49% zu den herstellereigenen Läden. Auch sonst ist die Wunschliste lang: Neben der Verbesserung der Kalkulation (59%) werden bessere Nachlieferungsfähigkeit (40%), mehr Warenrücknahmen (39%), bessere Koordination der Ordertermine (35%) sowie mehr Verkaufsförderung (32% gewünscht.

Die Schildergasse: Kölns und Deutschlands beliebteste und meist frequentierte Einkaufsmeile

Wie im Vorjahr ist die Kölner Schildergasse mit mehr als 14.300 Besuchern pro Stunde Deutschlands meistbesuchte Einkaufsstraße. Das ergab eine Erhebung des Immobilienspezialisten Jones Lang LaSalle, der in 170 deutschen Einkaufsstraßen die Passantenfrequenz zählen ließ. Bis zu 15.000 Besucher zieht die Kölner Fußgängerzone in Spitzenzeiten an.

Stärkere Frequenz bundesweit

Bundesweit wurden an einem Samstag im April rund 740.000 Passanten gezählt. Das ist der höchste Wert seit dem Jahr 2003. „Die 1a-Lagen zeigen sich in guter Verfassung und viele nationale und internationale Handelsunternehmen befassen sich derzeit intensiv mit ihrer Standortexpansion“, erklärt Marc Alfken, Leiter Einzelhandelsvermietung Deutschland bei Jones Lang LaSalle. Für ihn ist die Passantenfrequenz neben den Zentralitäts-, Umsatz- oder Kaufkraftkennziffern ein wichtiges Entscheidungskriterium für den Standortvergleich.

Platz 2: Neuhauser Staße (München)

Platz 3: Die Zeil (Frankfurt)

Im Ranking folgen nach der Schildergasse mit stündlich 13.500 Besuchern die Neuhauser Straße in München und knapp über 13.000 Passanten die Frankfurter Zeil. Mit der Kaufinger Straße ist München zweifach in den Top-5 vertreten. Die Hamburger Einkaufsmeilen Mönckebergstraße und Spitalerstraße landen hinter Stuttgart auf Platz 6 und 7. Wenn mehr als 7.000 Passanten in der Stunde gezählt wurden, war der Weg in die Top 25 geebnet, mit dabei sind u.a. Berliner Standorte wie der Ku’damm oder Tauentzien, die Leipziger Petersstraße oder die Ulmer Hirschstraße.

Düsseldorf bleibt Luxusstandort Nr. 1

Um die Rivalität zwischen Düsseldorf und Köln etwas zu schüren: Zwar ist die Schildergasse die meistfrequentierte Einkaufsstraße, aber die Düsseldorfer Kö ist einmal mehr mit weitem Abstand die Königin unter den deutschen Luxusmeilen.

Weniger los unter Woche

Bei der Erhebung wurden in diesem Jahr auch erstmalig Auswertungen unter der Woche durchgeführt. Dabei zeigte sich, dass die Frequenz am Samstag um durchschnittlich 40 bis 50% höher ausfiel als an einem frühen Donnerstagabend Anfang Mai, wobei in den Top-Lagen, insbesondere  der Touristenmetropole Berlin, keine zu großen Unterschiede festgestellt wurden.

Top 10 der meist besuchten Einkaufsstraße in Deutschland

Fotos: via flickr | Graphik: Jones Lang La Salle