BTE: Viele Händler müssen Einkauf professionalisieren

Weil Jacke nicht wie Hose ist! Das Orderverhalten des mittelständischen Modehandels zeigt, dass viele Einkäufer nicht gut vorbereitet in Lieferantengespräche gehen - und damit oft den Kürzeren ziehen.

Auf der letzten Tagung des BTE-Präsidiums war ein Schwerpunkt der Diskussion das das Orderverhalten des mittelständischen Modefachhandels. Das Präsidium war sich einig darüber, dass viele Einkäufer meist deutlich schlechter vorbereitet in die Orderrunde gehen als die Verkäufer von Lieferanten. Zu den größten Mankos gehören die Unkenntnis wichtiger betriebswirtschaftlicher Kennzahlen und/oder eine unzulängliche Limitplanung. Diese Unkenntnis nutzen gut geschulte Vertriebler und verkaufen dem Einkäufer zu viel Ware.

Kritisiert wurde auch, dass Einkäufer größerer Handelshäuser von der Geschäftsleitung zu enge Vorgaben hinsichtlich der gewünschten Sortimentsausrichtung erhielten, und sich aus diesem Grund zu oft für vermeintlich „sichere Bänke“ entschieden, statt verstärkt neue Marken aufzunehmen. Die zu schwache Gewichtung von Newcomern erwies sich in der Vergangenheit oft als Fehler, da Modehäuser dadurch nicht nur ihr Profil verlieren, sondern auch auf Umsatz verzichten. Viele frische Marken hätten in der Vergangenheit gezeigt, dass sie aus dem Stand oftmals ausgezeichnete Verkaufserfolge erzielen können.

Ein weiterer Kritikpunkt zielte auf die Industrie, die viele Modehändler drängt, ihre Order immer früher abzugeben. Wenn bereits in der frühen Phase geordert wird, gibt es kaum einen Angebotsvergleich. Dies führt dazu, dass aus Angst vor Sortimentslücken zu viel und abschriftenträchtigere Ware geordert wird. Der BTE fordert Händler daher auf, dem Druck nicht nachzugeben und Fristen Verschreiben zu lassen, denn: „Mit einem ‚Nein‘ kann man hier viel Geld sparen.“ Auch ein ‚Nein’ zu einer abweichenden Orderbestätigung oder einem falschen Wareneingang kann Geld sparen. Die Erfahrung habe gezeigt, dass Lieferanten gerade im EDI-Verfahren mehr oder abweichende Ware bestätigen. Erst bei der Anlieferung stellt sich dann heraus, dass bis zu 30% der Ware falsch sein kann.

Der BTE bietet Modehändlern mit dem Workshop „Erfolgreich mit Lieferanten verhandeln“ konkrete Hilfestellung an. Nach der Vermittlung von kaufmännischen Hintergrundwissen und taktischen Strategien können Teilnehmer Verhandlungen anhand von Fallbeispielen üben. Der Workshop findet am 7. April statt, Anmeldung über die Seite des BTE.