11 Fragen an Andreas Gotschke, Geschäftsführer von Marc Aurel

1. Damals traten Sie bei Marc Aurel mit der Aussage an, „Dornröschen“ aus dem Schlaf erwecken zu wollen. Wie wach ist denn die schlafende Marke jetzt?
Wir haben damals unsere erste interne Präsentation mit einem Fun-Chart „Dornröschen ist putzmunter“ beendet – und das würde ich heute so unterschreiben. Die Firma wurde vor 40 Jahren gegründet und ist sehr beständig in ihren Strukturen, aber es fehlte etwas Frische. Aufgrund meiner Erfahrung habe ich viele Dinge in Frage gestellt und bin dabei auf Mitarbeiter getroffen, die sehr offen für Veränderungen waren und den neuen Weg voll mitgegangen sind.
Und was bedeutet denn „munter“ in Zahlen. Der letzte veröffentlichte Umsatz lag 2012 bei rund 23 Mio. Euro. 2013 soll es ein Pari gegeben haben. Ich nehme an, in 2014 geht es bergauf?
Wir verzeichnen steigende Umsätze. 2011 und 2012 waren die schwierigsten Jahre. 2013 sind wir in großem Maße vorangeschritten. Im zweiten Halbjahr 2014, jetzt wo die neue starke Herbst/Winterkollektion ausgeliefert wird, profitieren wir von der Neuausrichtung. Mit dieser Kollektion sind wir gut zweistellig gewachsen. Aufs Jahr gesehen, gibt es dann ein einstelliges Plus. Für 2015 sind wir jetzt auch schon sehr optimistisch.

2. Dass viel verändert wurde, sieht man auch hier an der vorgestellten Kollektion. Es ist kaum noch Konfektion da, sondern viele legere, ungewöhnliche und fast schon sportive Einzelteile. Kommt der Kollektionswandel gut beim Handel an oder spricht Marc Aurel jetzt lieber andere Kunden an?
Nein, das würden wir nie im Leben tun. Wenn man einen Kunden verliert, kann man einen anderen gar nicht so schnell aufbauen. Das ist existenzbedrohend. Wir waren gefordert, uns verändern zu müssen. Viele Kunden hatten sich abgewendet, weil wir ihnen zu konfektioniert und zu konservativ waren. Für die mussten wir uns drehen, um sie zurückzugewinnen. Es stellte sich natürlich die Frage, wie stark diese Veränderung sein darf, dass es es uns als Marke noch abgenommen wird. Wir hatten einkalkuliert, dass wir 2 bis 3 von 10 Kunden verlieren könnten – also in anderen Worten 20-30 %. Tatsächlich haben wir nur 10 % verloren. Die Mehrheit hat deutlich mehr bestellt und gesagt: „Es war gut, dass ihr euch endlich von der Leine gelassen habt“.
Insgesamt hat es deutlich besser und schneller funktioniert, als ich es mir vorgestellt habe. Bestimmt war da auch ein bisschen Glück dabei, aber wir haben jetzt gezeigt, dass wir das dauerhaft können. Die hier gezeigte Sommerkollektion ist die logische Fortführung der Winterkollektion. Es ist ein komplett neues Design. Und das haben wir erreicht ohne das Designteam zu ändern.

3. Das heißt Marc Aurel ist immer noch Marc Aurel, was die Grundwerte angeht?
Die Marke stand immer für Qualität, Passform, Verarbeitungen.  Das war immer die große Stärke der Firma. Jetzt kommt hinzu, dass wir der Kollektion ein Facelifting gegeben haben. Das Thema Produktverarbeitung haben wir nicht angefasst. Unser Kunde ist zu einen der Fachhändler, und andererseits der Kunde, der beim Fachhändler kauft und Fachberatung wünscht. Wenn man dann an Passformen rumspielen würde, dann verprellt man beide, und das wäre tödlich für ein Unternehmen.

4. Auch viele Mitbewerber haben sich zeitgleich gewandelt, sind jünger, moderner und mutiger geworden. Ist die Kundin heute eine andere als noch vor fünf oder zehn Jahren?
Die Kundin ist keine andere, aber sie hat eine andere Einstellung zu dem Thema Fashion. Die traditionelle Klassik-Kundin bricht überall weg. Wer trotzdem daran festhält, der muss sich fragen, wie er diesen Trend aufhalten kann. Heute will die Klassik-Kundin individueller, cooler und ein bisschen jünger sein. Die will auch nicht mehr bestimmte Markennamen haben, wenn die in ihrer Wahrnehmung angestaubt sind. An dieser veränderten Einstellung haben wir uns orientiert, deshalb sind wir in unserer Ausdrucksweise jünger geworden. Wir wollen keine neue Kundin ansprechen, obwohl unsere Kollektion alterslos ist: Da gibt es sicher auch eine 25-Jährige, die sagt, „Oh, das finde ich toll“, aber dasselbe kann auch eine 60- oder 65-Jährige sagen, die den Look dann etwas gepflegter trägt.

5. Die neue Einzelteiligkeit spielt Ihnen da doch sicher in die Hände, oder?
Ja natürlich! Aus einer Hose oder einem Oberteil kann man zwei völlig unterschiedliche Outfits machen – je nach Stimmung und Situation, in der sich die Kundin befindet. Das ist das Spannende. Es ist die Herausforderung des Verkäufers aufzuzeigen, welche Spielmöglichkeiten es gibt. Natürlich, je größer eine Fläche wird oder je mehr Teilzeitkräfte man hat, desto schwieriger wird es, zu wissen, wo die Kombinationen sind. Der inhabergeführte traditionelle Fachhandel hat da Vorteile, der kauft schon fast für Frau Müller und Frau Meier ein, und weiß auf seinen 65 Quadratmetern genau, wo was hängt. Das ist die Stärke des Fachhandels und die Schwäche der großen Flächenkunden, die im Schnitt nur 1,3 Teile verkaufen, während der Fachhandel 3,1 schafft.

6. Glauben Sie als Fachhandelspartner, dass der Handel auch eine gewisse Eigenschuld an der momentanen Frequenz- und Umsatzschwäche trägt? Muss auch der Handel aus seinem Dornröschenschlaf aufwachen und seine Hausaufgaben machen?
Der Handel ist Teil des Problems und Teil der Lösung. Der Fachhändler wird bei Transparenz, Verfügbarkeit oder Preisgestaltung nicht gegen das Internet gewinnen können,  wohl aber über das ‚Erlebnis Einkauf’. Das schließt gute Beratung und Service ein. Genau das sagen wir unseren Fachhändlern, wenn sie Konkurrenzängste haben oder selbst einen Webshop aufmachen wollen. Denen sage ich. „Konzentriert euch auf eure Stärken, auf das, was ihr könnt, aber richtig! Denn diesen echten Service können die Internethändler nicht nachmachen. Gebt euer Geld für gutes Personal aus statt für Preismarketingaktionen oder einen Webshop“. Heute müssen Verkäufer wieder mehr Fragen stellen, um den Kunden besser lesen zu können. Wer das versteht, kann ihm dann das anbieten, was er neben der Hose oder dem Shirt sonst noch braucht.

7. Neben der Kollektion wurde auch der Außenauftritt verändert. Eine neue Webseite, ein modernes Shop-Konzept, die Messeteilnahme in Berlin… Geht Marc Aurel jetzt auch offensiver auf die Endkundin zu?
Anzeigenschaltungen in Magazinen gibt es momentan nicht. Wir wenden uns eher über den Händler an den Endverbraucher bspw. über Aktionen oder Making-of-Material am POS. Das soll nicht ausschließen, dass wir die direkte Ansprache nicht auch irgendwann führen werden, aber momentan ist es für uns noch zu früh. Jetzt haben wir unseren Händlern mitgeteilt, dass wir anders sind. Der Messestand wurde eigens entwickelt, um den Wandel von der geschmacklichen Überschrift her zu begleiten.

8. Und wie sieht es mit eigenen Stores aus? Wurde nicht kürzlich erst ein Store in Günzburg eröffnet?
Wir sind und bleiben Fachhandelspartner. Wir unterscheiden uns darin, dass wir unsere Distribution sehr selektiv angehen – keine Onlinevermarktung, keine Versender, keine eigenen Läden, keine Armada von Outlets. Wir haben zwei Outlets, die wir selbst betreiben, aber eigene Stores stehen bei uns in absehbarer Zeit nicht auf der Tagesordnung, wohl aber das Thema Franchise. Der Store in Günzburg wird von unserer ersten Franchise-Partnerin betrieben, einer Händlerin, die Marc Aurel schon lange führte und jetzt Lust hatte, nur noch die Marke anzubieten. So wollen wir das fortführen.

9. Gleichzeitig scheint sich Marc Aurel auch internationaler zu orientieren. Auf der Webseite steht, die asiatischen Märkte, USA, Kanada Australien und der mittlere Osten befinden sich im Aufbau. Was heißt das konkret?
Der deutsche Markt steht für 45% am Gesamtumsatz. Mit einem Auslandsanteil von 55% arbeiten wir schon recht international. Schweiz, Österreich, Benelux oder UK gehören zu unseren etablierten Märkten. Aber auch in Polen, der Slowakei oder Kanada sind wir schon lange vertreten. „Im Aufbau“ bedeutet, dass wir unser internationales Vertriebsnetz mit neuen Partnern erweitern, etwa in Spanien, Australien, Asien, Irland oder Griechenland. Wir sind in sieben oder acht Länder mit neuen Agenturen an den Start gegangen. Von diesen Märkten erwarten wir kein bombastisches Wachstum mit Riesengrößenordnungen von 0 auf 100. Wir bauen das Wachstum langsam auf und konnten dort bereits die ersten Wholesale-Kunden gewinnen.

10. Gibt es eine Vision oder ein Wunschszenario, wo Sie mit Marc Aurel mittelfristig, also so in rund fünf Jahren, stehen wollen?
Ich weiß nicht, ob es an meiner Person liegt oder an den langen Berufsjahren, die ich jetzt hinter mir habe, dass ich gar nicht in so weiten Zeiträumen denke. Ich schaue eher auf die nächsten zwei, drei Jahre und mache den vierten Schritt nicht vor dem ersten. Außerdem baue ich das Unternehmen nicht neu auf, sondern kann auf die Mitarbeiter, die Historie, den Standort und das Potential zurückgreifen. Kernthema war der Dreh der Kollektion, das wir mit Hochdruck und Erfolg angegangen sind. Jetzt kommen langsam andere Themen, wie bspw. Lizenzen für naheliegende Bereiche wie Lederwaren, Wäsche oder Accessoires. Da müssten wir schauen, welche Themen wir selbst machen können und welche wir besser anderen überlassen. Was definitiv nicht auf unserem Vision Board steht, ist eigener Retail. Aber wünschenswert wäre es, wenn wir in einigen Jahren in allen großen Städten mit Monostores präsent sind. Das wird vielleicht mal so kommen, aber ist im Moment noch so weit weg. Es gibt diese Redewendung „Das Spiel ändert sich, während du spielst“, und da ist viel Wahres dran, insbesondere in der Mode.

11. Können Sie mir sonst noch etwas verraten, was ich bislang nicht gefragt habe?
Ich glaube, dass es spannend sein wird, das Unternehmen weiter zu verfolgen. Für mich war es spannend zu sehen, was allein in einem halben Jahr möglich war. Ich sehe sehr viel Potential in der Marke, der Firma und den Mitarbeitern. Marc Aurel stand immer für gute Partnerschaft, Menschlichkeit und Verlässlichkeit. Da ist sehr viel Goodwill da, dass der Handel mehr mit uns machen will. Wir werden deshalb gefordert sein, mehr Möglichkeiten zu bieten, um mehr Umsatz mit der Marke zu machen. Wir sind sehr viel näher an den Kunden herangerutscht und das müssen wir beibehalten: Das Spielfeld ist die Fläche des Kunden; es ist nicht Gütersloh.